Innhold

• Å trå
• Del 1 av 3: Arbeid forsiktig mot å avslutte salget
• Del 2 av 3: Avslutning av salget
• Del 3 av 3: Gjør et varig (gunstig) inntrykk
• Tips
• Advarsler

Enten du er salgsmedarbeider i en butikk eller en liten bedriftseier, betyr det å overtale en kunde til å kjøpe produktet eller tjenesten din økonomisk suksess og tilfredshet for kunden. Alle kan selge et produkt eller en tjeneste, men å få mest mulig ut av et salg og få kunder til å returnere krever litt øvelse og dyktighet. Her er noen få enkle trinn for å komme i gang med å bli en god selger.

Å trå

Del 1 av 3: Arbeid forsiktig mot å avslutte salget

1. Hils og ta imot kunden med åpne armer. Selv om du deltar i en forretningstransaksjon, er det ikke noe galt i å henvende deg til personen du vil selge noe til. Ved å få kunden til å føle seg velkommen, vil han føle seg mer komfortabel med å kjøpe det du har å tilby.
   • Smil med øynene. Det menneskelige underbevisstheten kan lett skille et smil fra den virkelige tingen. Hvordan? Et ekte smil engasjerer også øynene, et kunstig smil gjør det ikke.
   • Håndter øyekontakt med forsiktighet. Forskere ved Harvard har funnet ut at selgere som holdt konstant øyekontakt faktisk var potensielle kunder motløs. Teorien er at øyekontakt indikerer dominans - ikke noe som får deg til å kjøpe et produkt.
2. Bestem hva kunden trenger. Bruk så mye tid som nødvendig for å finne ut hva kunden trenger. Det er ikke noe mer irriterende enn å selge et produkt eller en tjeneste som kunden til slutt ikke er fornøyd med. Den beste og vanligste måten å finne ut av dette er: "Hva vil du bruke det til?" Fortsett å stille spørsmål for å få en bedre følelse av hva kunden virkelig ønsker. Dette viser at du er villig til å lære og er oppriktig interessert i hva kunden ønsker.
3. Anbefal riktig produkt eller tjeneste. Det er viktig å forstå hvordan alle produktene og tjenestene du tilbyr fungerer. Dette lar deg tilby det som passer best til kundens behov. Sørg for at du gjør så mye som mulig relevant tilbyr produkter eller tjenester for bedre å møte kundenes etterspørsel.
   • Mange suksessrike restauranter tilbyr muligheten til å prøve kundene til alle rettene på menyen - gratis - for å gi en ide om hva som selges. På den måten kan de ha kompetanse og kombiner erfaring i salgspitch når en spiser spør "Hva anbefaler du?"
   • Gjør det til ditt ansvar å teste mange, om ikke alt, fra ditt utvalg. Kunder kan lukte amatørisme og uinteresse langt unna. Selv om du ikke får produktene du tilbyr gratis eller med rabatt, gjør det til din jobb å teste dem alle.
4. Lytt og vær oppmerksom på kjøpesignaler fra kunden. Disse kan være både verbale og ikke-verbale. Spørsmål som: "Hva kan jeg gjøre med det?" eller "Hvilket produkt passer best med det jeg leter etter?" er klassiske eksempler på verbale kjøpesignaler. Ikke-verbale kjøpesignaler (hvis du har å gjøre med kunden direkte) kan være en bestemt måte kunden holder eller bruker et produkt som om det allerede var deres.
5. Lukk salget. Hvis du fornemmer å kjøpe signaler, må du slutte å markedsføre og lukke salget. En vanlig feil som er gjort, og som kan føre til at du går glipp av et salg, er å fortsette å markedsføre og tilby produkter / tjenester etter kunden har allerede antydet at de vil kjøpe noe.

Del 2 av 3: Avslutning av salget

1. Prøv å åpne med en direkte eller indirekte avslutning. Dette er to av de vanligste måtene å gjøre et salg på. Lær først om den indirekte metoden. Med mindre du er helt sikker på at kunden ønsker å kjøpe produktet, frarådes direkte nærhet i salgskretsene.
   • Direkte lukking: "Kan jeg betale for dette for deg?" eller "Skal jeg sende deg en kontrakt slik at du kan komme i gang?"
   • Indirekte Lukk: "Hva synes du om forholdene?" "Er dette noe for deg?"
2. Prøv en fordel og ulempe. Mange kjøp baseres ofte bare på følelsesmessige grunner, der kjøperen har overbevist seg om at det tas en rasjonell vurdering (for eksempel når man kjøper bil). Likevel er det også situasjoner der det virkelig kommer ned til fordeler og ulemper. Bruk deretter avveien for å lukke salget, noe som også kalles Ben Franklin close, for å gjøre det attraktivt for den rasjonelle kunden:
   • I denne formen for å avslutte et salg, vil selgeren lage en liste over fordeler og ulemper sammen med kunden. En god selger vil sørge for at det er flere fordeler enn ulemper.
3. Prøv valpen i nærheten hvis du har stor tro på produktet. Denne måten å gjøre et salg på blir ofte brukt av - du gjettet det - selgere i en dyrebutikk hvor en nølende kunde får ta en valp hjem med muligheten til å returnere dyret hvis de ikke er fornøyd. Kunden tar valpen med hjem, leker med den og salget er faktisk allerede fullført, ikke av selgeren, men av valpen. Hvis du er trygg på at produktet du selger er veldig attraktivt og ikke er noe som folk lett vil gi opp når de kan bruke eller nyte det, er dette en fin måte å gjøre et salg på.
4. Forutsatt at kunden ønsker å kjøpe et produkt kan bare brukes av en dyktig selger. Ved å gjøre dette antar selgeren bevisst at kunden allerede har bestemt seg for å kjøpe, og begynner med å fullføre salget: "Dette lydsystemet er flott. Og jeg lover at du vil bli forelsket i den V8 - som purrer som en katt. Nå , vil du ha disse i svart eller rødt? " Legg merke til hvordan selgeren antar at salget allerede er gjort; kunden får ikke sjansen til å protestere. Fallgruvene ved denne tilnærmingen er åpenbare; vær forsiktig med dette!
5. Lær å appellere til følelser. Følelser er en veldig kraftig ting, spesielt når de kombineres med penger. Hvis du lærer å jobbe potensielle kunders følelser uten å få dem til å føle seg manipulert, kan du stole på en lønningsdag:
   • Forsøkt Du vil ikke gå glipp av dette tilbudet strategi: Her prøver selgeren å overtale en kunde ved å merke seg at produktet er begrenset på lager, eller at det ikke lenger er tilgjengelig for denne etasjeprisen. Med dette adresserer du kundens anger.
   • Forsøkt fra krybben til graven teknikk: Denne måten å gjøre et salg tapper også på kundens følelse av anger. I den tilbakeviser selgeren den potensielle kundens innvending om at det er for tidlig å kjøpe, og sier at det aldri er for tidlig å foreta det viktigste kjøpet i livet ditt.
   • Forsøkt salgskonkurranse teknikk: Her tilbyr selgeren et lite insentiv, for eksempel en beskjeden rabatt, og begrunner dette med å si at du som selger vinner noe ved å kjøpe. "Hvis jeg avslutter denne avtalen, kan jeg dra på cruise med kona." Dette appellerer til kundens skyld; deres skjebne er flettet sammen med din.
6. Prøv å bruke en salgsteknikk der innrømmelse til et lite punkt betyr at du godtar å kjøpe produktet. "Foretrekker du den trådløse tjenesten vår med din nåværende pakke? Nei? Ikke noe problem, vi lar den være som den er, uten den trådløse delen."
7. Avslutt med en eller to negative forutsetninger. Gjenta spørsmål som "Er det noe med produktet du fremdeles er usikker på?" eller "Er det noen grunn til at du ikke vil kjøpe?" setter kunden i en situasjon der de ikke får muligheten til å avvise salget. Fortsett å bombardere dem med negative antakelser til de godtar salget.

Del 3 av 3: Gjør et varig (gunstig) inntrykk

1. Hold deg nær kunden så mye som mulig uten å plage ham / henne. Hvis du hele tiden går frem og tilbake mellom klienten og kontoret ditt, viser du at du tviler på viljen til klienten. Prøv å bo hos kunden så mye som mulig etter at du vet hvor hovedinteressen ligger. Bruk dine dyrebare minutter for å fortsette salgsprosessen og overbevise kunden om at deres valg er riktig.
2. Ikke prøv å selge ekstra varer med mindre det er noe kunden ønsker. Oppsalg er kunsten å selge ekstra eller dyrere varer enn det de opprinnelig kom til. ("Vil du motta denne bestillingen i bulk?"). Oppsalg kan fungere i visse tilfeller der kunden ikke er helt sikker på hva de vil ha, men for mange selgere bruker dette trikset for ofte. Det er to gode grunner til å være mistenksom overfor denne metoden i en salgssituasjon:
   • Det kan få kjøperen til å føle seg dårlig / usikker på det opprinnelige kjøpet. Hvis kjøperen er usikker på kjøpet til å begynne med, er det beste selgeren kan gjøre å stenge salget så snart som mulig. Oppsalg tvinger oss ofte til å tvile på hva vi ellers ikke ville hatt.
   • Det kan fraråde kunden å komme tilbake. Mange veldig gode selgere overlever fordi kunden stadig kommer tilbake. Hvis du selger noe ekstra eller dyrere til en kunde, og de virkelig ikke vil ha det, vil de ikke gjøre forretninger med deg igjen.
3. Uansett salgsresultatene, vær trygg på deg selv. Å være selger handler om bunnsolid tillit. Hvert mislykket salg kan få deg til å føle deg utilstrekkelig og så tvil, men det plager deg ikke: Du er trygg på uansett hvor stor trusselen er. Du tror på deg selv. Hver gang en kunde kjøper noe fra deg, håper han også å kjøpe litt av tilliten din til bilen, pantelånet, støvsugeren. Ikke glem det. Planlegg salget for hver samtale eller kunde du ansetter.
4. Ettervern (oppfølging). God ettervern er viktig for å gjøre noen til en vanlig kunde. Tilbyr å hjelpe kunden med spørsmål eller bekymringer angående produktet eller tjenesten du solgte til dem. Sjekk at alle produktene er tilfredsstillende, og indiker at kunden skal gi dem beskjed hvis det er spørsmål.

Tips

• Selv om du ikke klarer å kjøpe, må du sørge for at kundens shoppingopplevelse er hyggelig. Hvis de ikke kjøper i dag, kan de komme tilbake senere.
• Kjenn dine produkter og tjenester. Ingenting fungerer bedre enn å være trygg og vite hva du selger til kundene dine.
• Hvis kunden ikke gir kjøpesignaler, kan du bruke en "prøveperiode" for å se om det er noen interesse i å gjøre et kjøp. Hvis de godtar det, har du lukket avtalen. Hvis det ikke fungerer, kan du prøve å varme dem på andre måter.
• Ta den tiden du trenger. Selv om det er klart at kunden har kort tid, er det fortsatt viktig å gi dem alt de trenger og forberede dem til å kjøpe.
• Ikke vær redd for å bruke litt humor for å bryte isen, men vet når du skal være seriøs.

Advarsler

• Hvis du selger noe direkte til kunden, må du sørge for at du ser profesjonell ut. Det er ikke nødvendig å overdrive presentasjonen, men å se pent og ryddig vil gi kunden mer tillit til å gjøre kjøpet fra deg.
• SLUTT å prøve å selge etter at kunden gir klare signaler om at han / hun vil kjøpe. Hvis du fortsetter å gjøre det, kan de bli usikre på kjøpet og til slutt bestemme seg for ikke å kjøpe noe i det hele tatt.