Innhold

• Trinn
• Advarsler

En av de vanligste årsakene til at en venturekapitalvirksomhet mislykkes, stor eller liten, er manglende evne til å skape verdi for kundene. Kostnadsbegrepet er både enkelt og komplekst. Det er enkelt fordi det bare har tre komponenter, men komplekst fordi verdien bare kan bestemmes av klienten og kan inkludere håndgripelige og immaterielle begreper som persepsjon og mening. Denne artikkelen er forsettlig forenklet for å introdusere konsepter i sin mest generelle form.

Trinn

1. 1 Forstå at den første komponenten av verdi er nytte. Dette betyr at det du gjør for din klient må passe for klientens mål. I hovedsak betyr det for ethvert produkt eller en tjeneste du tilbyr til en klient, å ha nytteverdi at klienten kan forbedre ytelsen til eiendelene sine, eller fjerne eventuelle begrensninger som forhindrer den i å få mer verdi fra eiendelene.
   • Hvis det er en bilvask, bør bilen til slutt bli ren.
   • Hvis det er en snøryddingstjeneste, bør klienten kunne gå veien du har ryddet på oppdraget sitt.
   • Hvis det er en mobiltelefon, må telefonen kunne motta signalet, kunden må kunne slå nummeret og snakke med noen i den andre enden.
   • Når det gjelder en datamaskinrapport, må klienten kunne trykke på en knapp, rapporten må komme ut av skriveren, og den må være fullstendig og korrekt.
2. 2 Vær oppmerksom på at den neste komponenten er garanti. Dette betyr at varene eller tjenestene du leverer til kunden din må være brukbare.
   • En bilvask må for eksempel være åpen på det tidspunktet som er angitt på skiltet, og den må kunne takle etterspørselen etter tjenestene sine, ellers blir det kø, kundene blir lei av å vente og de drar.
   • Tjenesten skal være så trygg som kunden forventer, for eksempel bør det ikke være unødig risiko for sjåføren eller passasjerene.
   • Ved sammenbrudd må tjenesten gjenopprettes innen kort tid, noe som klienten anser som rimelig, ellers går klienten for å lete etter en annen vaskevask.
   • De samme prinsippene gjelder for alle andre varer og tjenester. De skal være så tilgjengelige som kunden trenger, gi en kapasitetsmargin for å imøtekomme kundens behov, være trygge som klienten forventer og kontinuerlig hvis klienten krever det.
3. 3 Prøv å identifisere og overvinne barrierer for kundens oppfatning. Den enkleste måten å forklare dette på er å huske dagen da du kjøpte din siste bil.Hvorfor valgte du det? Tross alt er alle biler like - fire hjul, chassis, motor, girkasse, differensial, karosseri, seter, ratt, glass, bilbelter osv ... Eller ikke? Jobben til en selger som ønsker å gjøre et salg, er å identifisere disse følelsene og bestemme den beste måten å presentere tjenesten - en bil - for å overbevise kunden om at kjøretøyet oppfyller alle kravene, er realistisk og i tråd med forventningene .
   • Noen kunder kjøper basert på opplevd pålitelighet, personlig erfaring og / eller andres mening.
   • Noen er fokusert på pris.
   • Noen fokuserer på kraft eller komfort i hytta.
   • Noen mennesker trenger fart, andre tror at det alltid er få kollisjonsputer i en bil.
4. 4 Kundens oppfatning er det som gjør eller kansellerer en verdi for pengene-transaksjon. For eksempel vil de fleste ikke betale $ 100 for en boks stuing, vil de? Sett likevel personen i en situasjon der han ikke har spist på flere dager, og det ikke er noe annet å finne enn stuet kjøtt, og personen vil være klar til å gjøre denne avtalen. Kunsten å selge kommer ned på å finne det kunden anser for å være deres verdi og overbevise dem om at det du har til salgs vil skape den verdien for dem.
5. 5 Husk at strategi og markedsføring er to forskjellige konsepter.
   • I strategien tar du løsningerhva du vil tilby som er av verdi for potensielle kunder, hvordan den verdien vil bli levert, og hvordan du vil overbevise kunden om at verdien de vil ha kan fås fra deg. Kort fortalt handler det om å definere verdiforslag.
   • Markedsføring handler om hvordan Formidle strategi og verdiforslag til kunden på en måte som får dem til å kjøpe en tjeneste eller et produkt fra deg.
6. 6 Strebe etter positiv avkastning. Hvor spiller penger inn i alt dette? Klienten må forstå at den totale verdien av tjenesten er høyere enn kostnaden og gir en positiv avkastning. Avkastning kan være håndgripelig (som en positiv avkastning på investeringen) eller immateriell (som å øke kundens merkevarenavn eller goodwill fra kundens kjøpere). Husk at noen ganger kan immateriell avkastning være mye mer verdifull enn håndgripelig!

Advarsler

• Husk at forbrukernes oppfatninger kan endres over tid. Hvis du tilbyr tjenester med jevne mellomrom, er det viktig å stille de riktige spørsmålene og å utvikle tillit og troverdighet hos klienten, slik at du kan oppdage når den oppfatningen vil endre seg og kunne tilpasse seg den nye definisjonen av kundeverdi.
• Den største feilen du kan gjøre er å prøve å skape verdi for en kunde uten å konsultere dem. I ethvert forretningsforhold bestemmer bare én part verdien av varer eller tjenester - kunden.