Innhold

• Å trå
• Metode 1 av 2: Bestem strategien din
• Metode 2 av 2: Forhandle
• Tips
• Advarsler

Enten du vil kjøpe et hus, diskutere telefonregningen, samle flere luftmiljøer, prute i Kina eller betale kredittkortgjeld, gjelder de samme prinsippene når det gjelder forhandlinger. Husk at selv de mest dyktige og erfarne forhandlerne føler seg usikre når de forhandler. Forskjellen er at en utdannet forhandler har lært å gjenkjenne og undertrykke signalene han gir som er synlige for omverdenen.

Å trå

Metode 1 av 2: Bestem strategien din

1. Bestem lønnsomhetsgrensen. Innenfor finansverdenen er lønnsomhetsgrensen din (på engelsk dette kalles break-even point) det laveste beløpet eller den laveste prisen du er villig til å akseptere innenfor avtalen. I ikke-økonomiske termer er dette det såkalte "worst-case scenario", eller den worst-case situasjonen du er villig til å godta før du forlater forhandlingsbordet. Å ikke vite din egen lønnsomhetsgrense kan føre til at du godtar en avtale som er mindre gunstig for deg.
   • Hvis du forhandler på vegne av noen andre, spør klienten din avansere å sette formålet med avtalen på papir. Hvis du ikke gjør det, og du kommer til en avtale som klienten din til slutt ikke er fornøyd med, vil det ødelegge troverdigheten din. Du kan forhindre dette ved hjelp av god forberedelse.
2. Vet hva du er verdt. Er det vanskelig å få tak i det du tilbyr, eller er det noe som lett går tretten til et dusin? Hvis det du har å tilby er sjeldent eller spesielt, er du i den beste forhandlingsposisjonen. Hvor mye trenger den andre parten deg? Hvis den andre personen trenger deg mer enn du trenger ham eller henne, er du sterkere og du har råd til å be om mer. Hvis du derimot trenger den andre personen mer enn han eller hun venter på deg, hvordan kan du sørge for at du blir sterkere under forhandlingene?
   • For eksempel har ikke noen som forhandler i tilfelle en gisselsituasjon mye å tilby seg selv, mens han eller hun trenger gislene mer enn kidnapperen. Det er derfor det er veldig vanskelig å forhandle om løslatelse av gisler. For å kompensere for denne svake stillingen, må forhandleren gjøre sitt beste for å få små innrømmelser til å virke store, og prøve å gjøre emosjonelle løfter om til verdivåpen.
   • Noen som selger sjeldne perler, har derimot noe å tilby det er vanskelig å få tak i. Hun vil ikke ha noen bestemt persons penger - hun vil bare ha størst mulig mengde penger, hvis hun er en god forhandler - men folk vil ha hennes spesielle perle.Dette setter henne i en utmerket posisjon for å få mest mulig ut av menneskene hun forhandler med.
3. Bli aldri rushed. Undervurder aldri din egen evne til å forhandle før du får det du vil, ved å bare sørge for at du har lengst pust. Hvis du har tålmodighet, bruk den. Det som ofte skjer under forhandlinger er at folk blir slitne og aksepterer et utfall som de normalt ikke ville akseptere bare fordi de er lei av å forhandle. Hvis du kan overgå noen bare ved å holde ut lenger ved forhandlingsbordet, er det mer sannsynlig at du får mer av det du vil.
4. Planlegg måten du vil sette opp forslagene dine. Forslagene dine er det du har å tilby den andre. En forhandling er en serie utvekslinger, der den ene personen fremsetter et forslag, så fremsetter den andre et motforslag. Strukturen til forslagene dine kan sikre suksess, men kan også føre til total fiasko.
   • Hvis du forhandler om noens liv, vil forslagene dine være rimelig klare og direkte; du vil ikke risikere menneskeliv. Risikoen for en aggressiv start er rett og slett for stor.
   • På den annen side, hvis du forhandler om startlønnen din, kan det være verdt å spørre mer fra starten enn du faktisk forventer. Hvis arbeidsgiveren din er enig, har du mer i hendene enn du håpet på; og hvis arbeidsgiveren gir deg et mottilbud for en lavere lønn, sitter han eller hun igjen med følelsen av at du blir "melket", og øker sjansene for at du til slutt vil få bedre lønn.
5. Forsikre deg om at du er klar til å gå bort om nødvendig. Du vet hva lønnsomhetsgrensen din er, og du vet når du ikke får den. I så fall være forberedt på å gå bort. Den andre personen kan fremdeles ringe deg tilbake, men hvis de ikke gjør det, bør du være fornøyd med innsatsen du har lagt ned.

Metode 2 av 2: Forhandle

1. Avhengig av situasjonen, start med et ekstremt tilbud. Start forhandlingene fra størst mulig posisjon for deg (den høyeste du logisk kan forsvare). Spør hva du vil, og gå et skritt videre. Å starte høyt er viktig fordi du mest sannsynlig må tilsette litt vann i vinen og havne litt lavere. Hvis åpningstilbudet ditt er for nær brytpunktet ditt, vil du ikke ha nok plass til å gi etter og tilfredsstille opposisjonen.
   • Ikke vær redd for å be om noe opprørende. Du vet aldri - du kan få det! Og hva er det verste som kan skje? Den andre tror kanskje du er arrogant eller upålitelig; men han eller hun vil også lære at du tør og at du verdsetter deg selv, tiden din og pengene dine.
   • Frykter du noen ganger at du vil fornærme den andre personen, spesielt hvis du tilbyr et veldig lavt beløp for noe du vil kjøpe? Husk at dette handler om forretning, og hvis tilbudet ikke passer den andre, kan han eller hun alltid komme med et mottilbud. Vær tøff. Husk at hvis du ikke utnytter den andre, vil han eller hun utnytte deg. Forhandling betyr at begge parter bruker hverandre på en måte som er gunstig for begge.
2. Handle rundt og presentere bevis. Hvis du kjøper en bil og du vet at den andre forhandleren vil selge deg den samme bilen for $ 200 mindre, si det. Fortell forhandleren navnet på den andre forhandleren og selgeren. Hvis du forhandler om lønnen din og har undersøkt hvor mange personer i en lignende stilling i området der du bor får betalt, kan du skrive ut tallene og ha dem klare. Faren for å gå glipp av et salg eller en mulighet, hvis i det hele tatt, kan føre til at folk går på kompromiss.
3. Bruk stillhet. Hvis den andre parten kommer med et forslag, ikke svar umiddelbart. Bruk heller kroppsspråket ditt for å indikere at du ikke er helt fornøyd med det. Som et resultat er det en god sjanse for at den andre vil føle seg ukomfortabel og usikker og føle seg forpliktet til å komme med et bedre tilbud om å fylle stillheten.
4. Tilbyr å betale på forhånd. En forhåndsbetaling er alltid attraktiv for en selger, spesielt i situasjoner der folk vanligvis ikke betaler på forhånd og / eller kontant (tenk på kjøp av en bil eller et hus, for eksempel). Som kjøper kan du også tilby å betale for alt på en gang, eller å betale på forhånd for et bestemt antall produkter eller tjenester i bytte mot rabatt.
   • En annen god strategi er å starte forhandlingen med en forhåndsskrevet sjekk; spør om du kan kjøpe produktet eller tjenesten for det beløpet, og oppgi at dette er ditt siste bud. Det kan godt være at den andre vil akseptere det, fordi fristelsen til direkte betaling er vanskelig å motstå.
   • Til slutt, å tilby å betale kontant i stedet for med sjekk eller kredittkort kan være et nyttig forhandlingsverktøy fordi det utgjør færre risikoer for selgeren (for eksempel en dårlig sjekk eller et kredittkort som blir avvist).
5. Gi aldri noe uten å få noe tilbake. Når du forplikter deg "gratis", forteller du faktisk indirekte den andre personen at du synes din forhandlingsposisjon er svak. Smarte forhandlere vil lukte blod og fortære deg som haier under vann.
6. Be om noe som er verdifullt, men som ikke koster den andre personen mye. Det beste alternativet er å sørge for at begge parter føler at de er på den vinnende siden av forhandlingene. Og i motsetning til vanlig tro, trenger ikke forhandlinger å være et nullsumsspill - med andre ord, verdien av inntektene trenger ikke å være konstant. Hvis du er smart, kan du være kreativ med det du spør.
   • La oss anta at du driver forretninger med en vinkjeller, og at de vil betale deg $ 100 for å opptre der. Du vil ha € 150. Hvorfor ikke forestille seg at de betaler deg € 100 og gir deg en flaske vin for € 75? Det er verdt $ 75 for deg fordi det er hvor mye du må betale for å kjøpe vinen, men kostnaden for å produsere den flasken er mye lavere.
   • Eller du kan be den andre parten om 5 eller 10% rabatt på all vin. Hvis vi antar at du kjøper vin regelmessig, vil du spare penger på den måten, mens den andre personen fortsatt vil tjene penger på kjøpene dine (bare litt mindre).
7. Tilby eller be om tillegg. Kan du på en eller annen måte gjøre avtalen litt mer attraktiv, eller be om noe som gjør avtalen litt gunstigere for deg? Ekstrautstyr eller fordeler er ofte billige å tilby, men kan bringe avtalen nærmere en "veldig god" avtale.
   • Noen ganger, selv om ikke alltid, når du tilbyr mange små fordeler i stedet for en større fordel for oppmuntring, kan det virke som om du gir bort mer når du faktisk ikke er det. Gjør deg selv oppmerksom på dette, både når du tilbyr og når du godtar oppmuntring.
8. Ha alltid et stykke eller såkalte "lukkere" for hånden. Et nærmere er et faktum eller et argument som du kan bruke når du føler at den andre personen er nesten klar, men bare trenger et siste press for å lukke avtalen. Hvis du er mellommann og klienten din vil kjøpe denne uken, enten denne selgeren vil eller ikke, er det et utmerket argument for å avslutte avtalen: klienten har en tidsbegrensning som hun vil holde seg til, og du kan overbevise henne om hvorfor fristen er viktig.
9. Ikke bli distrahert av personlige følelser mens du forhandler. For ofte mislykkes forhandlingene fordi den ene siden tar et bestemt problem personlig og ikke kan ta avstand fra det, og opphever fremgang som er gjort i de tidligere forhandlingene. Prøv å ikke se på forhandlingsprosessen som noe som angår deg personlig, og la ikke prosessen eller resultatet av forhandlingene påvirke egoet eller selvtilliten din. Hvis personen du forhandler med ikke har oppførsel, er altfor aggressiv eller prøver å dra nytte av situasjonen, husk at du når som helst kan stå opp og gå bort.

Tips

• Vær oppmerksom på kroppsspråket ditt - en erfaren forhandler vil hente de ikke-verbale signalene som du ubevisst bruker for å uttrykke dine sanne følelser.
• Hvis motparten overrasker deg med et veldig attraktivt tilbud, må du ikke vise at du faktisk forventet noe mindre gunstig.
• Forberedelse er 90% av forhandlingene. Samle så mye informasjon som mulig om mulige tilbud, evaluer alle viktige variabler, og prøv å forstå hvor du kan være villig til å inngå kompromisser.
• Selv om du er usikker, prøv å vise autoritet mens du snakker, ved å snakke høyere enn vanlig og ved å gi inntrykk av at du har gjort dette mange ganger før. På den måten vil du kunne avslutte avtaler lettere med folk som har mindre erfaring.
• Aldri forhandle hvis den andre parten ringer deg uventet. De er tilsynelatende klare, men du er ikke det. Fortell dem at samtalen er upraktisk på det tidspunktet, og spør om du kan gjøre en ny avtale. Dette gir deg tid til å planlegge svarene dine på spørsmål og gjøre noen grunnleggende undersøkelser.
• Etter at du opprinnelig la forslaget ditt litt mykere, for eksempel, "prisen kommer til-omtrent- $ 100" eller "jeg hadde omtrent $ 100 i tankene", prøv å bli bestemt i dine forslag - "Prisen er € 100 . " Eller: "Jeg tilbyr deg € 100."
• Undersøk alltid bakgrunnen til forhandlingspartneren nøye. Samle inn nok informasjon om den andre parten for å få et inntrykk av hva han eller hun kan tilby innenfor de grensene som er akseptabelt for deg. Bygg videre på den informasjonen mens du forhandler.
• Ikke forhandle med noen som er helt urimelige. Be dem om å huske deg hvis de er villige til å senke prisen (eller hva som helst). Hvis du begynner å forhandle mens tilbudet deres er miles unna det som er akseptabelt for deg, begynner du i en altfor svak posisjon.
• Bruk midler for å redusere feilkommunikasjon og øke klarheten. På Internett kan du finne mange nyttige verktøy som hjelper deg med å forhandle, for eksempel grafopprettelsesprogrammer.

Advarsler

• Aldri snakk om tallene eller prisen på den andre personen fordi du ubevisst vurderer dem på den måten - i stedet, prøv alltid å snakke om dine egne tall.
• Dårlig humør dreper for en god del. Folk takker ofte nei til en avtale bare fordi de ikke har dagen. Dette er grunnen til at skilsmisser ofte varer i årevis. Unngå fiendtlighet for enhver pris. Selv om det kan ha vært fiendtlighet tidligere, prøv å starte hvert øyeblikk av kontakt muntert og med positiv energi, og ikke ha noen følelser av harme.
• Hvis du forhandler om jobben din, ikke vær for grådig, ellers kan du miste jobben, noe som alltid er verre enn din opprinnelige lønn.